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电销行业这么公平了 ....... 为什么还有人在抱怨?
作者:丁导   时间:2017-1-24   4PS呼叫中心国际标准研究中心     咨询电话:021-58307717

 前两天,合作企业的一个主管来找我讨论问题,团队坐席李刚(化名)为代表的部分伙伴特别喜欢在各个场合抱怨公司的制度不公平,规则不公平,激励不公平!自己也用了特殊的方式进行“教育”,但效果不理想,求助做个沟通!

 
带着高度的好奇心,做了充分的现场取证(了解是否有不公平的现象),在一个轻松自然没有防备的情况下,李刚和我有了这么一段沟通:
 
李刚:丁导,今天你会在我们团队待半天是吗?
 
丁导:嗯!
 
李刚:我最近业绩一直也没什么起色,我自己也不知道问题在哪里,感觉一点方向都没有!
 
丁导:沟通的技术性问题? 情绪管理问题? 还是其他的?
 
李刚:好像都有一些吧! 啧........我感觉更多是心情不好 造成的吧!
 
丁导:所以说目前沟通技巧不是最大的问题?
 
李刚:当然不能说没有沟通技巧问题,但不是我当下最重要,最关心的问题。
 
丁导:哪当下最重要的问题是?
 
李刚:丁导,我问你个问题!
 
丁导:你说!
 
李刚:你说要是一家公司干啥都不公平,你还会不会在这家公司待了?
 
丁导:当然不会待,只是我很少见到有这么笨的公司,干这种没有远见的事情!
 
李刚:给你举个例子,上个月公司激励只要入围8万业绩的,按降序排名,前五最低奖励一台智能电视。但是月中旬以后,有竞争力的人发的数据都不一样,我开始还在第13名,后来有些人发了一些高成交率数据,我排名就开始下降! 后半个月感觉一点意思都没,一点都不想打了!
 
丁导:后半个月为什么发的数据有区别呢?
 
李刚:哎呀!可能就是他们几个平时会说话吧!所以主管啊,公司啊都想帮他们吧?
 
丁导:你的意思是公司为了帮他们,要冒险得罪你们这么多人!
 
李刚:呵呵!现在反正都是2/8定律呗,所以保住他们,公司问题也就不大了!
 
丁导:能让我看看激励方案规则吗?
 
李刚:你看! 就这个
 
丁导:.................(一分钟后),这个激励方案上写的也很清楚,15号过后,排名前10的人,会每个人奖励10条优质数据,在这里写的也很清楚了啊!
 
李刚:写是写了! 但是他们拿到这些数据后,差距会和我们越来越大啊?哪还怎么玩?
 
丁导:等下,我们看看报表明细, ..........(2分钟左右),你发现没,咱们这10条所谓的优质数据,成交率也就3%左右,平均到每个伙伴身上一单都不到,大家的业绩还是在原始的相同的数据下进行竞赛的,对不?
 
李刚:嗯...........是这样的吧!
 
丁导:这么勉强? 到底是?还是不是呢?
 
李刚:是!
 
丁导:到底哪里不公平了呢?
 
李刚:也不是不公平吧!就是感觉这样到了月中在变化一下,变数很大啊!你不信问其他人!
 
丁导:我相信他们的想法和你也类似!
 
李刚:嗯!差不多吧!
 
丁导:我们再来看看:
 
第一种是咱们用心争取到10条优质数据;用力争取前五
 
第二种是咱们虽然拿不到优质数据后,依旧用好每条数据,开发好每个客户,坚持到月底。
 
第三种是我们中途遇到了挫折,给自己的目标设定障碍,然后一直恶性循环。
 
采用这三种方式哪一个会更好点?
 
李刚:第一种,第二种都可以吧!
 
丁导:为什么不选第三种?
 
李刚:................(沉默),第三种就像你说的,嗯..........其实吧..........更多的是自己的问题,优质数据所谓的成交率率也并没有那么高!而且量也很小。只是自己觉得心里不爽,又不想面对这种不爽! 感觉找几个和自己差不多的人,互相抱怨和发泄就会舒服点,其实也解决不了啥问题........
 
丁导:你说的非常对,你知道你为什么能这么快懂这个道理吗?
 
李刚:................ ,可能没人这样和我沟通过吧
 
丁导:这不是关键,第一,你的骨子里就有竞争的基因,第二:你本性是尊重真相的!
 
李刚:谢谢丁导!我搞明白怎么回事了!感谢你今天和我沟通,我自己会回去整理一下自己的!我一下就想明白了!
 
丁导:停一下,我想对你有个更高的要求!
 
李刚:你说,我会力所能及。
 
丁导:如果你想做个负责担当的人,你之前用不公平的言论误导与影响了多少人,接下来你就要把这些人拉回来,可以吗?
 
李刚:..............(沉默),我该怎么做?
 
丁导:做一个积极正面的分享,让大家看到真相!
 
李刚:............明白了!我回去准备........
 
聊天到这就结束了,这类事大家都不陌生,能和李刚这么快的找到问题,很大的原因在于双方把事情的真相摆出来讨论了! 没有用一些形容词,朦胧的感觉在聊天对不?
 
电销现场所谓的公不公平,我经历过起码不下100多个案例,100多个案例里,只有一个是主管的个人行为确实有失公平,其它都是在处理坐席心情,什么心情呢? 就是制度,规则,激励没有按照很多坐席伙伴的想象去制定,导致出现了所谓的“预期偏差”!最重要就是对真相的不了解。
 
去年在一家公司做内训的时候,参加了年会,获奖的十几个绩优坐席,无一都表达了一个观点,什么观点呢?
 
电话销售是最公平的行业!感谢生命中遇到这么好一个行业!为什么说是最公平的职业呢?
 
第一:无需拼爹拼娘,拼出身。做电销一切以付出的过程与绩效为导向,爽!
 
第二: 电销不允许抢别人客户,发现一个开除一个。
 
第三:学历高低竟然不影响你的业绩与收入。
 
第四: 做主管,不需要送礼,转培训师,不需要走后门。
 
第无: 成交客户不是靠你爸送礼,你妈拖关系,全是你单独完成。
 
面试的时候,大家都有个相近的表态:做电销可以摆脱以前的不公平,完全靠自己。
 
但是又发现另一个现象,一旦完全靠自己的时候,又有人觉得电销这么公平也不行!
 
 哪到底要怎么样才行嘛?
 
到底还要不要公平了吗? 
 
如果要,你本身需要解决的问题又是什么呢?
 
 
 
 


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本文编辑:小林    本文来源:作者:丁导    发布时间:2017-1-24
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