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一开口就被拒绝,销售电话到底该怎么打?
51Callcenter.com   时间:2017-3-24   4PS呼叫中心国际标准研究中心     咨询电话:021-58307717

   一、遭到拒绝时,如何再次说服客户?

 
  1、"我没有兴趣"
 
  是,我完全理解,你不可能立刻产生兴趣,有疑虑,有问题十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?
 
  2、"我没有时间"
 
  我理解,我也觉得时间不够用,不过只要三分钟你就会相信,这是个对你绝对重要的议题,而且我也有一些关于时间管理的小配方,可能会帮助您更好地规划你的时间,为了更好节约你的时间所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下?
 
  3、"我现在没有空"
 
  那您看我下次什么时候给您电话比较方便呢?
 
  4、"把资料寄给我看怎么样?"
 
  先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的贴切说明,您最好星期一或星期二过来看看.你看是上午还是下午比较好?
 
  5、"要做决定的话,我得先跟合伙人/家人谈谈."
 
  我完全理解,先生,我们什么时间可以跟您的合伙人/家人一起谈?
 
  6、"我要先好好想想"
 
  先生,其实相关的重点我们不是已经读者讨论过了吗?容我直率地问一句:您顾虑的是什么呢?
 
  7、"我要考虑,考虑,下星期给你电话"
 
  欢迎您来电,假如接到您的电话将是一件幸运的事,先生,您看这样会不会更简单些?我提议我要星期三下午晚一点的时候给您电话,还是您觉得星期四上午比较好?
 
  8、"我要先跟我太太商量一下"
 
  好,先生,非常好的主意,可不可以您约夫人一起谈谈,约在这个周末怎么样?
 
  二、如何做好一分钟开场白?
 
  1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要.
 
  2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了.
 
  3、在表明来意时,一定要营造一个"我为您带来了好消息"的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多.
 
  4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间.
 
  好的开场白要遵循以下原则:
 
  1、多提问,少陈述,提问时要提对方感兴趣的问题.
 
  2、多用礼貌用语,充分尊重对方.
 
  3、要有创新意识,不要让自己的语言苍白无力.
 
  4、把握住谈话的主动权,能不断引起对方的兴趣.
 
  三、让客户无法拒绝的说话技巧
 
  1、用金钱来敲门
 
  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣.
 
  2、发自内心真诚的赞美
 
  每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外.因此,赞美就成为接近顾客的好方法.
 
  3、利用好奇心
 
  好奇是人类行为的基本动机之一.探索与好奇是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象.
 
  4、借第三人来引起注意
 
  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.
 
  5、举著名的公司或人为例
 
  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果.
 
  6、向客户提供有价值的信息
 
  营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意.
 
  7、适时的进行产品展示
 
  营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意.
 
  8、利用产品引发兴趣
 
  营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣. 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍.用产品的推力来吸引顾客.
 
  9、虚心向客户请教
 
  营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意.
 
  10、赠送小礼品
 
  每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行营销.
 
  四、电话销售的4大禁忌
 
  1、不说主观性的议题
 
  电话销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些"今天的太阳好大"之类的话.最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,这些对你的电话销售没有任何实质意义.
 
  一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候.有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上.
 
  2、不说夸大不实之词
 
  不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假.电话销售人员不能为了一时的电话销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗"定时炸弹",一旦爆炸,后果将不堪设想.任何产品都存在着不足的一面,电话销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服.
 
  3、不谈隐私问题
 
  我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误.
 
  4、少问质疑性话题
 
  在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如"你懂吗"、"你知道吗"、"你明白我的意思吗"这些问题,如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感.从电话销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是电话销售中的一大忌.
 
 


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本文编辑:小林    本文来源:51Callcenter.com    发布时间:2017-3-24
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