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销售团队:赢在沟通,胜在执行
51Callcenter.com   时间:2018-5-14   4PS呼叫中心国际标准研究中心     咨询电话:021-58307717

 在当前快节奏的时代背景下,人们忙于事业、应酬,多数人的体质走向亚健康。随着过劳死、肥胖引发的各类病症的频发,越来越多的人开始重视健康,健身成为潮流!健身能不能成功,需要执行力,企业团队能不能出业绩,也是看执行力。

但是,比起个人成长,实现团队目标更为艰难,因为制约团队执行力的因素更为复杂,其中,团队沟通是影响执行效果的重要因素

管理学上认为,在团队执行过程中存在的沟通下降问题,可以用“沟通漏斗”来解释。沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势:心里想的100%→嘴上说的80%→别人听懂的40%→别人行动的20%。

也就是说,要提升团队执行力,关键是要防止漏斗的形成,其中,管理者以自我为中心、不了解对方、制定标准不统一、工作安排不清晰被认为是导致沟通障碍的主要原因。

1)管理者以自我为中心,不了解对方。受员工的资历、理解能力、知识面与技能的局限性,甚至思维方式、价值观念、审美心理的不同,管理者如果仅仅是站在自身的理解将指令下达给员工,则必然导致管理者与员工之间出现沟通障碍,即便员工是一手信息的接受人,也无法保证全部都理解了。

针对这种情况,一般是从管理者自身的角度来做出解决方案。管理者可以尝试化繁为简,巧用比喻,让员工能听懂,关键还是要换位下属的立场,从他们的角度,去和他们沟通其能听懂和执行的。

2)沟通形式单一,反馈不及时。管理层高高在上,自认为一切按计划进行,殊不知一线员工早就陷入困境。待到管理层发现问题时,往往已经形成了无法挽救局面,此时,再追究过错已经没有任何意义。可以借助一些工具实现及时有效沟通,实现多种选择与组合运用的沟通形式,例如邮件沟通、书面沟通、文件沟通,以及OA等办公软件做企业内部沟通等。

不过,针对销售人员在外打单,涉及大项目与客户关系的管理,需要更为灵活的专业工具,建议使用CRM来实现打单过程的跟踪管理。毕竟执行力的最终朝向是当月业绩的实现。以快目标APP为例:

快目标支持将销售目标落实到具体的业务,根据读三一客、销售机会、计划回款等具体销售数据来预估当月业绩,销售主管能宏观掌握当月业绩的落实情况,了解销售业绩目标存在多少缺口。

快目标实现了销售主管与一线销售基于客户的沟通,客户视图以时间线的形式复盘客户跟踪全过程,销售主管每天花几分钟的时间做梳理,查看销售当前跟踪的客户,从停滞时间分析出哪些客户跟踪出现了问题,进入到客户视图,就能快速了解客户跟踪过程中销售遇到的障碍,从专业的角度做出跟单指导。

最新升级的微信沟通记录读入CRM跟单时间线功能,更是可以真实还原一线销售的跟单现场,方便主管做失败分析和指导。

快目标打通了一线销售与管理者之间的联系,保障了以打单为目的、以客户为核心的沟通,让销售主管在销售跟单过程中真正发挥专业指导作用。

另外,对于工作安排不清晰,标准不统一的问题,管理者要想避免自己的指令被下属们肢解,最好明确事项的标准、程序、完成时间、检查时间等。这个其实用快目标中的待办任务也能轻松解决。

客观来讲,除了要求管理者提升沟通技巧外,借助CRM来解决团队沟通不及时、指标不明确等问题效果更显著。

 

 

 



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本文编辑:小林    本文来源:51Callcenter.com    发布时间:2018-5-14
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