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全球最流行的100个管理词汇--数据库营销

2018-12-14 01:10《4PS呼叫中心国际标准研究中心》  咨询电话:021-58307717  


01 什么是数据库营销

数据库营销是为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用顾客数据与其他顾客资料的过程。数据库营销(Database Marketing Service,DMS)是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。


它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台,更重要的是一种企业经营理念,也改变了企业的市场营销模式与服务模式,从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。


通过收集和积累消费者大量的信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析,各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解,可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计,使 " 一对一的顾客关系管理 " 成为可能。

02 壁垒营销的基本作用

(1)更加充分地了解顾客的需要。

(2)为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。

(3)对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客,对各类顾客采取相应的营销策略。

(4)了解顾客的价值。利用数据库的资料,可以计算顾客生命周期的价值,以及顾客的价值周期。


03 数据库营销的建立与管理

一、日益重要的数据库

企业顾客的基本资料分别加以搜集、筛选、测试、整理、编集及充实之后,妥善储存、保管。等到企业进行各种直复营销活动之时,依照特定的目的需求,迅速且完整地提供相关个别顾客资料。现在,由于计算机技术发展得十分迅速,电脑在顾客数据库的利用上,贡献很大。

直复营销是以目标顾客个人为对象,以双向沟通的方式进行信息传递的,因此,慎重选择目标顾客群,有系统地搜集目标顾客个别资料,进而形成顾客数据库,并有效运用顾客数据,将是直复营销成功的重要关键。


二、数据库形成的六个阶段

顾客数据库从决定成立到向直复营销人员提供信息,大致上有六个阶段:

1、决定建立顾客数据库 

2、顾客资料的搜集 

3、个别顾客资料卡的内容填写

 4、资料的整理及筛选 

5、智慧型信息的完成 

6、灵活使用顾客数据库的信息。

04 数据库营销的前景

数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离,有利于培养和识别顾客忠诚,与顾客建立长期关系,也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。

(1) 以数据库为基础的顾客管理,为关系营销奠定了基础。

关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明,进行顾客管理,培养顾客忠诚度,建立长期稳定的关系,对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视,像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如,当客户向亚马逊买一本书以后,亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别,以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。


(2) 数据库营销,使商业企业能够更详细地了解顾客,增加了“一对一”营销的可能。

“一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念,就是将市场细分到消费者个体,根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。最近,在美国许多大城市出现一些“快速服装店”,其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物,或者是厌烦挑选商品的烦琐过程,但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案,从身高、体重、体形到气质、职业、性格,都有详细的记录和分析。

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