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节后业绩好,提前量培养感情是关键!
作者:丁导    时间:2017-1-24   4PS呼叫中心国际标准研究中心     咨询电话:021-58307717

 大家应该还记得去年在朋友圈转发量很高的《 春节第一周用什么话术能“轻松出单”? 》 这篇文章对不?   很多伙伴在节后,业绩依旧能保持平稳,大家一定想知道其中的缘由。

 
今天我们来分享这个小秘密: 提前量  
 
在讲提前量的时候,大家先回顾一下这篇简短的原文 :
 
春节 高风险 开场白:
 
场景
 
电销员:“X女士,您好!我是XX电销中心的XX,还记得吗?放假前我联系过您,给您报过价格和做过产品介绍,还有印象吧?您说过节后再考虑,请问您现在考虑的怎样了?
 
客户:哦!我知道了,现在没时间!
 
电销员:你现在不方便接听我电话啊……?那你看什么时候方便接我电话呢?
 
客户:我最近很忙,没什么时间!
 
电销员:最近都没空啊?你看这周三下午我打你电话方便吗 ?
 
客户:嘟嘟嘟……………..
 
电销员:擦!什么卵蛋客户……说的好好的就变了!
 
 “老大,我给客户打过去做产品介绍,她直接秒挂我!”
 
“老大,客户说让我一辈子再别打给他了!”
 
“老大,年前约好的老客户全部变卦了!”
 
上面的场景是不是挺熟悉的?
 
十年了!春节后的第一周告诉我们:这周就是用来“调整生理状态的”,这已然成为一个铁定的规律,第一周开单就是特别难。为什么会特别难?如果没有找到问题根源,我相信所有干巴巴的沟通和要求都是“雪上加霜”对不?  接下来我们分析清楚问题,然后对症下药。
 
【电销员的角度】
 
春节长假已经结束了,很多小伙伴还沉醉在过节的氛围和过节的习惯之中,完全跟不上节后生活和工作的节奏:
 
症状一:上班心理恐惧症;
 
症状二:打电话茫然症
 
症状三:游戏疲劳症(DOTA 英雄联盟打多了)
 
症状四:旅游失望症
 
症状五:疲惫不堪犯困症
 
【客户的角度】
 
系统中的预约客户陆续回到一,二,三线城市,不管是飞机还是火车,6-7天的折腾还是比较疲惫,比较累。刚开始上班事情非常多!特别是有车一族的“成功人士”。要处理各种闲杂事物,准备各种收心会议,计划近一周的工作,大多会很忙碌。关键是春节:压岁钱,相亲钱,父母的过年费,年货 置办费,网购费,花了老鼻子。谁提钱,就是大忌,伤感情的事情。
 
所以咱们接下来根据自己的状态和客户的状态做个最科学的工作安排与计划:
 
第一天,第二天【话术样本】:
 
话术
 
 
电销员:“X女士,新年好!我是XX电销中心的小张啊!给您拜个年;红包(利是)就没办法给X女士包一个啦!哈哈!
 
客户:新年好!新年好!你也新年快乐啊!
 
电销员:回去过年的吧?
 
客户:回去的!回去的!(微笑)
 
电销员:刚回到咱们 (深圳  上海  北京)吧?
 
客户:对对对,刚回来!
 
电销员:这几天工作忙不忙?
 
客户:恩…….还好吧?明天可能 会忙起来
 
电销员:恩恩!没有其它事,就是给X女士您拜个年。祝X女士在新的一年里工作顺心,收入顺心,家庭和睦。
 
客户:谢谢!也祝福你,你也一样!
 
电销员:嘿嘿! 谢谢!我们回来也比较忙,刚还有几个客户找我,我抽空给您拜个年,我去回个电话。下次再聊!
 
客户:嗯嗯! 好  你赶快忙去吧!
 
总结:第一天做纯销售的危险指数为★★★★★ ,我们要做的关键动作就是养客户,为接下来的成交提前做准备,第一天基本要把系统中所有高,中,低意向客户全部拉出来嗮太阳,让他们感受到你的阳光。同样是完成2月份的业绩,你是选择拜个年好,还是卖产品好!明眼人心里自有答案
 
第三天,第四天【话术脚本】:
 
话术
 
电销员:李先生,上次忘了告诉你一件事情,您爱车过年时一定经过了一番折腾,咱们这大部分客户都会节后去做个 “检测和养护”;我顺带给您提醒一下(大大咧咧温馨提醒)
 
总结:第三天做纯销售的危险指数为★★★:“开门不打笑脸人”,关键时刻的 “雪中送炭”会让客户对你产生真正的认同感,就如“滔滔江水连绵不绝的……”!
 
1对电销员的总结:
 
【1】   电销员需要做的事情:找到预约系统里的老客户,销售痕迹不要太强烈,主要目的是做节后拜访工作,嘘寒问暖。我们要让系统里冷静下来的客户都“动”起来,而且这样做的目的工作强度不大,也轻松,关键是客户对你的“印象”很好,接下来几天这些“动”起来的客户会在第五天以后成交几率逐渐变大。
 
【2】   回访电话没有被影响到的客户,我们就要利用各家公司的系统和自己的手机,微信功能,编辑一条拜年短信,但是要记住:销售味道与痕迹不要太重!这个短信的功能不亚于接通了的电话。
 
【3】   问候过的客户最好是在第3-4天后,再次用问候的方式进行跟踪,然后顺利过渡到年前的产品介绍阶段,但产介和报价一定要短,不要让客户感到烦躁。不要把之前积累的问候白费了。名单管理和名单话后小结 备注尤为重要!
 
 “谋后而动,不打无准备之仗”。想在节后取得好的业绩,仍需每位小伙伴、每位主管做出更多的努力,每年咱们都在调整,今年何不换个方式呢?
 
文章点评:
 
回顾这篇文章的时候,大家现在再看到时会不会有个想法: 文章中所提到的思路与方法都是一个应对节后客户“状态” 的被动方式,很多伙伴即使按照我在文章中所采用的方法去做了,依旧会发现针对很多客户是没有效果的! 这里的问题关键在哪里呢?  关键是节后我所说的这个方式虽然有效果,但是你把系统里的名单都这么去“问候”了,客户又会感觉你的目的性太强,所以很多聪明的伙伴会把这件事情提前做!
 
什么时候提前呢?
 
就是放假前一周进行“感情提前量”培养, 春节后再对已经提前量的感情进行巩固和维护,这么一来,即使客户知道你要给他销售产品,又何妨呢? 毕竟在他眼里你不是一个电销机器人,是站在人性的立场上与他进行情感关系的建立与沟通的!这么一来,你的销售味道就降低了很多,客户的接受度就会相应的提高,被提前量培养感情的客户,在节后二次感情维护后,成交的机率也大大增加!
 
两年以上的很多优秀电销伙伴已经尝到了这个甜头了,这个道理也不难,大家其实心里也都想过这事,现在只需要把这件事每天有计划的做完即可,想想这事难吗? 无非就是在每通结束语的部分整理一段感情问候,告知客户并且节后会在一个毫无压力的情况来电!
 
最后送给各位好伙伴:
 
节后业绩好,提前量培养感情是关键!
 
 
 


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本文编辑:小林    本文来源:作者:丁导     发布时间:2017-1-24
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